Les médias sociaux offrent de nouveaux canaux de prospection et de commercialisation. Le Social Selling s’appuie sur une relation réhumanisée, des contacts incarnés par un ou des experts de l’entreprise, identifiés comme des tiers fiables grâce à leur activité sur les réseaux sociaux. Cette démarche est à considérer comme une véritable stratégie, avec un temps d’appropriation de son potentiel, de ses codes et un temps de mise en œuvre. Et avec des résultats tangibles à la clé.

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Le web et les réseaux sociaux sont devenus une source d’information majeure en phase de pré achat pour les professionnels et les consommateurs. Le constat n’est pas nouveau et les données chiffrées confirment le renforcement de cette tendance. Selon les secteurs, entre 50 et 70% de la décision se fait dans cette phase amont et sur des arguments et recommandations qui transitent sur Internet.

Pour les services marketing et vente, ces comportements constituent une nouvelle opportunité de séduire leurs prospects et fidéliser leurs clients grâce à une communication plus pertinente et personnalisée, axée sur des contenus qualitatifs issus de commerciaux-experts au sein de l’entreprise.

Les interactions sur les réseaux sociaux et leur relais d’articles de référence constituent un canal privilégié pour mener à bien ce nouveau type de démarchage. D’où le nom de Social Selling pour cette pratique qui participe pleinement à l’évolution de la relation client et à la transformation numérique de tous les secteurs d’activité. Car elle s’applique aussi bien au BtoC qu’au BtoB. Plus de 70 % des acheteurs BtoB s’appuient sur des médias sociaux dans leur prise de décision selon Dell.

« De nos jours, le client contrôle tout, ou presque: le produit, le moment où il achète, la manière d'acheter, il a tous les pouvoirs. Le Social Selling consiste, à susciter la préférence: il s'agit d'être celui pour qui le client va opter, celui qui va déclencher l'acte d'achat. » Vincent Caltabellotta, Directeur de l'Observatoire des Dirigeants Commerciaux de France

Le Social Selling est une stratégie et elle ne s’improvise pas

Profil des collaborateurs sur les réseaux sociaux, qualité des contenus, écoute et interactions avec les prospects, suivi des clients engagent l’image de l’entreprise, sa crédibilité, l’impact de ses offres et transforme non pas uniquement la phase de promotion mais le marketing, l’approche client et la commercialisation dans son ensemble comme l’a aussi souligné Vincent Caltabellotta.

Les commerciaux passent entre 3 à 10 heures par semaine sur les réseaux sociaux

Evidemment, ils sont en première ligne de ce type de stratégie et leur temps passé sur ces outils, à la recherche et à l’écoute de leurs clients potentiels est profitable. En premier lieu pour trouver les bons contacts, et LinkedIn avec plus de 400 millions de professionnels inscrits dans le monde et 11 millions en France est actuellement un réseau social privilégié.

« Le processus d'achat classique implique aujourd'hui plus de cinq décideurs au sein d'une même organisation. Dans ce monde connecté, la réussite repose sur la capacité des commerciaux à naviguer au sein des structures sociales complexes des entreprises avec lesquelles ils souhaitent faire affaire.» Franck Hattan, directeur commercial Sales Solutions LinkedIn EMEA.

Une étude LinkedIn a mis en avant le fait que 67% d’entre eux reconnaissent que le Social Selling a un excellent impact sur leur activité et près de 80% pensent que c’est une stratégie importante, voire très importante pour conclure une vente. Si certains commerciaux ne sont pas convaincus, qu’ils sachent que 90% des plus performants dans leur profession utilisent des réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook ou Twitter pour construire un nouveau relationnel. En plus des emailings, salons et du démarchage téléphonique, la prospection a trouvé de nouveaux canaux efficaces.

La veille est un travail à part entière. Elle peut s’appuyer  sur plusieurs ressorts :, suivre les flux RSS, les blogs, newsletters et au niveau des réseaux sociaux,  suivre les prises de parole par les décideurs et influenceurs du secteur visé, de préférence pour gagner du temps, avec des outils adaptés. Relayer leurs contenus et ceux de son entreprise (cas client, étude, livre blanc) auprès de son propre réseau, participer à des groupes thématiques sur LinkedIn par exemple, suivre des comptes Twitter, des profils, les conversations pour mieux comprendre les attentes demande du temps.

La prise de contact et la mise en relation passent aussi par les réseaux virtuels. Faire une demande via les personnes de son réseau implique une approche One to One donc personnalisée et avec les formes de rigueur. La prise de contact via des listes de prospects est rendue possible grâce à des outils comme Sales Navigator de LinkedIn avec un profil premium. Ces listes peuvent être exportées, filtrées par catégorie et mises à jour automatiquement dans un CRM pour des communications ciblées.

L’impact du Social Selling d’un commercial et d’une entreprise est mesurable. Le nombre de like, de partages, de commentaires fait partie des indicateurs à suivre, avec des outils de tracking ou le SSI (Social Selling Index de LinkedIn). L’analyse du contenu des interactions est plus complexe, moins facilement automatisable mais une étape à ne pas négliger. En termes de conversion, le C.A. d’une entreprise peut être boosté de 60% grâce à l’intégration d’une stratégie de Social Selling dans leur commercialisation selon des statistiques sur l’année 2015.