Difficile de pitcher ? Pas tant que ça si on se pose les bonnes questions et si on apporte les bonnes réponses. Pour les « entrepreneurs en herbe », voici quelques conseils triés sur le volet.

pitch2_uneLe pitch est l’un des exercices, désormais codé le plus redouté des tout jeunes porteurs d’idée. Vendre son projet en quelques secondes face à un auditoire de professionnels s’apprend. Il existe des sociétés expertes en matière de présentation et des concours de pitch pour tester et affiner sa technique.  Avant de passer sur le grill, il faut évidemment prendre connaissance des conseils théoriques.  Et, vus la généralisation et les enjeux de cette figure de style, ils  foisonnent. Parmi cette volumineuse littérature, voici quelques règles essentielles prônées par les experts.

Soigner son attitude, faire transparaître sa passion

En amont, l’apprenti ‘’pitcheur’’ doit s’entraîner aux différentes facettes de l’art oratoire. Travailler les techniques de relaxation rapide, maîtriser sa respiration, son tempo d’élocution pour gagner en sérénité,  rester compréhensible, moduler son ton, affirmer sa présence. Ces conseils sont mis en pratique en vidéo par l’un des formateur d’ideas On Stage, société spécialisée dans les formations aux présentations,  lors d’une session à l’accélérateur Numa*. On y apprend également et sans surprise que la qualité du contenu, l’oral, le nombre de slides, la pertinence des illustrations, la passion, l’authenticité du porteur de projet et son réseau jouent un rôle crucial. Ces atouts peuvent être améliorés, à force de répétition, d’enregistrement vidéo pour prendre conscience de ses mauvaises attitudes et éviter, entre autres, de lire sa présentation.

  • Avant de monter sur scène, première recommandation « attendre que la connexion soit établie avec l’interlocuteur, ne pas oublier les bonnes manières», en substance qu’on vous donne la parole et créer un contact visuel avec le ou les personnes présentes. (Le Guide des startups*).
  • Pendant le pitch, « l’entrepreneur doit savoir écouter et réagir, ne pas être obtus, faire preuve de souplesse tout en étant assertif » souligne Olivier Ezratti, pour donner envie d’entamer une vraie relation professionnelle. Il doit aussi être préparé à des questions déstabilisantes.
  • En fin de pitch, il est important d’amorcer une relation plus concrète, d’engager l’interlocuteur à en savoir plus : en proposant un rendez-vous post-présentation pour d’éventuelles questions complémentaires, en remettant aux contacts un business plan plus détaillé, en mentionnant un lien pour visualiser une démo.

Les  points clés d’un pitch

Être à la fois rapide, clair, cohérent et convaincant nécessite avant tout une bonne préparation, tant sur le fond que sur la forme.

À qui s’adresse le pitch ? Et oui, l’exercice n’est pas forcément reproductible en l’état. Cibler son audience est donc indispensable. Pour séduire partenaire, banque, fond d’investissement, client ou responsable hiérarchique : les arguments doivent être adaptés.

Quel est le projet ? A priori, cela parait une lapalissade mais toutes les présentations ne brossent pas forcément sur le concept constatent les experts qui participent à des séances de sélection. Cette partie doit comprendre succinctement la description du projet, la technologie mise en avant sans trop entrer dans les détails techniques. Et aussi la personnalité, les compétences et les valeurs de l’équipe, pour créer un feeling avec l’auditoire.

À quel problème répond-t-il ? Un problème utilisateur récurrent qui trouve sa solution avec le produit ou service présenté, un manque sur le marché…  entre 1 et 20 minutes de pitch, mieux vaut rester concentrer sur quelques idées différenciantes, innovantes. Ideas On Stage conseille de limiter cette partie avec UN seul bénéfice produit pour les pitchs très courts. Cette phase doit aussi aborder le marché, la concurrence, les clients visés, les moyens de les atteindre.

Comment va-t-il générer de l’argent ? La présentation du business model doit s’appuyer sur quelques données chiffrées et des perspectives à moyen terme (3 à 5 ans*). Elles ont valeur de démonstration de l’intérêt du projet, particulièrement face à des investisseurs mais elles doivent se situer dans une fourchette « optimiste (pour motiver), réaliste (pour inspirer confiance) et cohérente (pour montrer son professionnalisme) » souligne le Guide des startups.

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